润道 第228页

双十一期间，途虎、京车会、天猫养车不约而同地把小保养套餐降到99元。小保养价格被击穿到100元以内，不仅仅是短期内的营销现象，更是一场从2018年延续至今的保养大战续篇，演变成为行业常态。三巨头颇有默契的99元价格体系，释放出一个明显的信号：小保养已经被互联网平台视作常规营销手段，而且价格下探的空间很大，百元以内已经习以为常。要知道，几年前小保养的普遍价格还维持在300元以上，如今的价格简直天方夜谭。一方面，就像百顺养车创始人郭树欣所说，“不存在保养大战，只是价格回归理性”，...

为什么王老吉红罐凉茶一直说的是怕上火，而不是直接说去火呢？是因为目标群体规模完全不同，大市场才会诞生大企业。2002年以前，它一直主打凉茶去火的概念，在消费者认知中，王老吉就是凉茶，因此一直不温不火。为了走出广东，它重新定位，靠着关键三步，销量甚至超越了可口可乐。首先，它避开了规模很小的凉茶市场，把自己重新定位于饮料这一大品类，更是将可乐作为竞争对手；接着进行差异化竞争，在饮料中抢占预防上火的细分品类，与其它饮料做区分；最关键的是它抛弃了原本的去火概念，而是不断强化预防上火。...

返利体系充分的体现了厂家的销售政策，它代表了厂家对市场的操作观念，同时也是厂家制约商家的一个手段。目前返利大体上分两大类：明返、暗返。1、明返：是有明确的返利标准，代理商可以根据自己的销售状况计算出来。厂家在实际操作中多采用目标返利（你完成了或超过了规定的任务就可以返利）、阶梯返利（完成不同的目标给予不同标准的返利）。成熟产品，其市场容量基本上稳定，多采取目标返利，比如商定的销售任务是500万，完成就返利2个点，有时候，厂家为避免打击经销商，对完成80%，返利给60%作为鼓励...

2020年虽然快过去了，但疫情带来的影响，还有国际市场的不确定性，很多经销商已经感觉到机油越来越难卖：价格被打压，销量在下滑，怎么办？在这个时候，一定要减少包袱，轻装前行。1、减少品牌：经销商手里都有不少品牌，他们总是不舍得放弃某些品牌，放弃做不好的品牌。为什么？不要觉得某品牌包装好看、海外背景就握在自己手里，更不要要有炒股票心态；品牌就算自己做不好也不能让给竞争对手，说不定哪天突然市场爆发。要知道，一个品牌做不好，会影响自己公司的口碑，其次是浪费人力、物力资源，现在，做一个...

有的放矢才能获得最好的活动效果。做活动的目的不是吸引新用户，就是让老用户增加消费，那么，我们首先要搞明白受众的需求。消费群体不同，心理需求不同，比如，女性车主对既有了解的比较少，他们就想省心省事，对“好机油”的评判标准就是“价格”，如果再有一些高大上的说辞，或精美的礼品，就能把新品牌推给她们；而男性车主，尤其是一些车友，对车辆机械了如指掌，看似难推荐，其实，很多都敷于表面，知识对车型、外观了解，真正对机械了解的很少，最多就是动力如何、声音如何，对机油的标准、参数、使用了解的并...

在易损件加盟模式下，快准车服超过1300家，三头六臂超过2400家，好美特超过1400家，箭冠超过1400家……快准车服目标2024年建立3500家服务站，三头六臂则计划建立10000家服务商。一片兴隆状态，但汽配供应链平台能打败汽配城了吗？这个答案显然是否定的。以易损件赛道三家头部企业为例，新康众2019年营业收入38亿元，快准车服约15亿元，三头六臂不超过10亿元，三家规模合计不超过65亿元，相比于汽配市场5000多亿的规模，市场占有率仅在1%左右。事实上，汽配城的几个核...

价格低的说折扣力度，价格高的说降价幅度。一款500的机油，降价100；另一款200的机油，降价40，哪一个对车主更有冲击力？虽然幅度都是20%，但降价100的，给人感觉折扣更多，这就是人的心理作用。开门店要引流，作为易耗品的机油，现在已经和洗车并列为引流工具，虽然洗车看似没有成本，但算上人工成本，并不低，而机油更换时间，和洗车差不多，还可以顺带推荐滤芯、检查底盘，带来的附加值会更多，这几年，途虎、京车会、车享家的店铺，经常用机油来引流，动辄是“108换合成油、99元小保养、6...

特价就要有足够的吸引力，让客户觉得你真的在“放血”。在促销活动中，一般特价产品都是用来吸引顾客眼球，增加客流量的，所以，在选定产品的时候，特价品种不要太多，如果所有的产品都是特价，就没有意思了。那么，选择什么价格的产品做特价呢？我们先看个例子：一款原价600现价500的机油，和一款原价200现价100的机油对比，虽然都是降了100块钱，但顾客会觉得原价200现价100的机油，现在是打5折销售，折扣力度大，就容易产生购买的欲望；而原价600现价500的机油，虽然也降价了，但价位...

在我们提出“3年从0到亿”的模式后，帮助不少企业在原有的基础上，几乎没有增加，甚至是降低费用的情况下，短短几个月，就可以让销售人员人均增加5个以上的经销商。比如，四川某企业，就是4个销售人员，从2015年9月份，到2016年的4月份，短短8个月，增加了40多位经销商，仅仅首批订货就650多万，签约合同是4600万左右，不仅超出企业的预期，也超出了我们的预期；而另一个企业，我们采取新老经销商共聚一堂的形式，用“以老带新”的模式，影响新经销商来迅速签约，一场订货会就实现了500多...

统一润滑油的成功已经成了神话，但千万别迷信，他们当年全是为了生存，在当时遇到几个亿规模的瓶颈时，就考虑如何提升销量，各种杂志广告都投放过，就央视没有做过，然后就心一横的赌一把，“大不了从头再来”，然后，后面的情况你就知道了。其实这就像狭路相逢勇者胜一样，我们不知道前路，唯有尝试。所谓的战略全是扯蛋，要么是事后诸葛亮。为什么这么说，都说毛泽东是战略大师，其实老毛去陕北，完全是偶然从废报纸得知刘志丹在陕北混得不错，兵强马壮，就开始带队伍过去，但过去后，生存空间狭小，就考虑西征，结...